¿Por qué la gente no compra a la primera?

Lección #93

Estás caminando tranquilamente por el centro de la ciudad.

Estás pensando en todo y en nada a la vez.

En ese momento, una persona joven se te acerca ofreciéndote un reloj de buena marca en $25,000 pesos. Asumiendo que tienes el dinero, ¿lo comprarías?

La verdad yo tampoco lo haría.

Lo interesante es que el reloj no es robado; el vendedor es honesto y hasta te puede facturar. Aun así, la probabilidad de que logre una venta es muy baja. No solo porque en general, el tipo de público que puede encontrar el vendedor en el centro no es el más adecuado para producto premium, sino también porque le falta un elemento muy importante para que pueda vender sus relojes:

No ha generado confianza aún.

Aquí es donde hace su entrada el embudo o funnel de ventas. Esto nos ayuda a entender que el proceso de una venta no es directo y en un solo paso. La realidad es que de mucha gente que pudiera ser tu cliente, no todos te van a comprar. Por eso la forma de embudo: muchos entran por la boca grande pero son menos los que salen al final, es decir, los que se convierten en clientes.

Muchos vendedores se dan por vencido muy fácilmente con los prospectos porque no toman en cuenta que la gente no está obligada a comprar solo porque se les ofreció un producto. Cuando no le compran lo toma como un ataque personal.

Entonces, a menos que estés vendiendo empanadas, normalmente requerirás varios contactos con tu prospecto para que pueda llegar a convertirse en un cliente, es decir, que te dé dinero a cambio de tu mercancía.

Necesitas, en primer lugar, lograr que la gente te conozca. Que sepa que tiene un problema y que tú se lo puedes resolver. Esto lo haces por diferentes medios, incluyendo redes sociales por supuesto. Necesitas (urgentemente) encontrar la forma metafórica de gritar:

¡Hey, aquí estoy! ¡Yo te puedo ayudar!

De las personas que se acerquen en un inicio, muchos se alejarán, pero otros querrán saber un poco más. A estas personas no les vas a empujar tu oferta por la garganta, sino que te tomarás el tiempo para saber un poco más sobre ellos, resolverles las dudas e incluso hacerles algún regalito para ir creando con ellos una relación a largo plazo y la confianza que el vendedor de relojes no logró.

De este grupo, algunos tomarán la decisión de no comprar e inclusive irse con tu competencia, pero otro tanto estará más cerca de convertirse en tus clientes y tendrás que tener la habilidad para ayudarlos a tomar la decisión de comprar, es decir, tienes que ser un excelente cerrador. Conozco vendedores que son muy buenos para generar confianza y “nutrir” a un prospecto, ¡pero nunca cierran la venta! Les da pena cerrar el pedido o decir el precio en voz alta.

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Necesitas tener este embudo lleno en todo momento.

- Siempre tienes que estar buscando formas de llamar la atención para atraer a nuevas personas.

- Siempre tienes que estar ofreciendo valor de manera gratuita para ganarte la confianza con la gente que ya te conoce pero que aún no te compra.

 - Siempre tienes que estar cerrando ventas, que finalmente es lo que pondrá comida en tu mesa.

No todos somos igual de buenos para atraer personas, conversar con ellas o para cerrarlas. Descubre tu fortaleza o debilidad como vendedor en la lección #67 y complementa esta información con la lección #84.

Yuban González.