Descubre qué tipo de vendedor perro eres y aumenta tus ventas.
Lección #67
Sales dogs o vendedores perros es un libro de Blair Singer que nos ayuda a entender mejor nuestra personalidad – con sus correspondientes fortalezas y debilidades – para poder eficientar nuestros esfuerzos de ventas.
El libro utiliza la metáfora de diferentes tipos de perros para representar diferentes tipos de vendedores. El autor identifica cinco tipos de personalidades basadas en el comportamiento y las características de razas de perros:
Pit Bull
Labrador
Poodle
Basset Hound
Chihuahua
Y dependiendo de las características de cada raza podrás encajar en alguna más que en otra y esa será tu personalidad predominante como vendedor.
Por supuesto que la intención del libro y de esta lección no es la de ofender a nadie sino la de ofrecer una clasificación divertida y útil para que conozcas mejor tus fortalezas.
A mí me ha servido mucho para dejar de frustrarme por no cumplir con las características estereotipadas de cómo debe ser un vendedor.
El principal mito que rompe el libro es que no necesitas ser un “perro de ataque” para tener éxito en las ventas.
Es decir, no necesitas ser un Pit Bull necesariamente. Ese es nuestro primer tipo de personalidad que vamos a analizar:
Es echado para adelante y conocido como el “típico vendedor”. Una vez que “muerde” no suelta. Este tipo de vendedores tienen alta energía pero les falta tacto y estrategia. Consiguen resultados cueste lo que cueste incluyendo, tiempo, dinero, reputación, etc. Son buenos cerradores pero no tan buenos para el servicio al cliente. ¿Tienes a algún prospecto indeciso? Llámale a un pit bull.
Si no encajas aquí seguramente conoces a alguien que sí.
El otro tipo de personalidad es la de labrador. Mira su carita sonriente y amable. ¿Cómo te imaginas esa personalidad en un vendedor?:
Los vendedores tipo labrador son híper-optimistas. Su enfoque está en el servicio al cliente pues piensa que así venderá más. ¿Problemas con tu servicio al cliente? Llámale a un labrador. Hacen de todo por complacer pero a veces ¡olvidan vender!
¿Quieres saber un secreto?
Yo encajo en esta descripción. Esta newsletter gratuita es prueba de ello. Estoy tan concentrado en ofrecerte el mejor contenido posible que ¡se me olvida ofrecerte mis servicios de capacitación y consultoría!
Siguiendo con las personalidades nos encontramos en el centro comercial al Poodle:
Están en el “mall” preocupados siempre por verse bien y oler exquisito. Suelen estar bien conectados con gente de influencia por lo que son un tanto selectivos para vender, solo quieren vender los productos “high ticket” o de alto valor. El servicio y la solución de problemas no es su fuerte.
Ahora agachemos un poco los hombros para introducir al Basset Hound. Si prestas atención puedes escuchar sus gemidos lastimeros :-(
Su enfoque es humilde y hasta servil por lo que suelen querer vender por medio de la compasión. Sus hijos siempre van a ocupar zapatos y a ellos les urgirá pagar su renta. Eso sí, son persistentes y leales con el equipo aunque les cuesta la solución de problemas. Dale una llamadita a un basset hound cuando quieras darle seguimiento a un prospecto sin espantarlo ni presionarlo demasiado.
¡Ahora corre! Vámonos rápido al otro extremo. No te dejes llevar por el tamaño del chihuahua pero sí por su energía:
Este tipo de personalidad es inteligente, intensa y un tanto paranoica. Hablan sin parar cuando están en confianza pero les falta saber socializar. Les encantan las tablitas en excel y los diagramas por lo que tienen una buena comprensión del producto que venden y son buenos para presentar pruebas, por lo que pueden ser buenos cerradores o buen apoyo para las preguntas “duras”.
Recuerda que no se trata de encajar al 100% en algún tipo de personalidad.
Todos tenemos un poco de todos y ninguna es mejor que otra, solo son diferentes.
He visto chihuahueños convertirse en pit bulls cuando los resultados apremian, o a un poodle quitarse su camisa de marca para ensuciarse un poco.
¿Y tú? ¿Qué tipo de vendedor perro eres?
¡Hasta el próximo miércoles!
- Yuban González