Atínale al precio

Lección #42

El conocimiento que tienen los consumidores del mercado es tan poco que no debería llamársele conocimiento.

Según encuestas realizadas por Harvard Business Review, si le preguntas a la gente cuánto creen que debería costar X producto, lo más seguro es que además de decirte que no tienen idea, obtendrás también una variedad muy amplia de respuestas. Esto significa que la gente no está particularmente preocupada por ello.

La razón es sencilla y sorprendente a la vez:

La gente confía en los vendedores para decirles si están obteniendo o no un buen precio.

Usando estrategias de precios, los vendedores (consciente o inconscientemente) mandan continuamente señales a las personas de si el precio es alto, bajo o justo. Y la gente sigue gustosa comprando.

No entraremos en la madriguera de análisis de costos para determinar precios.

Nuestro enfoque será el precio psicológico. Ese que ve la gente cuando está en tu tienda o se mete a tu página web.

Aquí te dejo un par de estrategias para asignarle un precio psicológico a tus productos:

1. El odd-even pricing o precio fraccional es de uso generalizado y te lo topas por todos lados. Los precios que terminan en 77, 95 o 99 dan la impresión de que estás obteniendo el mejor precio. Por ejemplo: un paquete de servilletas que cuesta $19.95 parece mejor opción que la que cuesta $20.

Asignándole a tu precio un número impar al final sugiere que calculaste el precio más bajo posible y por ello quedó como resultado un número impar.

Además, solemos ignorar los últimos números por lo que en la mente del consumidor las servilletas están más pegadas a $19 que a $20.

2. El prestige pricing por otro lado, usa precios altos para sugerir calidad, exclusividad o prestigio. No se trata solamente de usar un precio alto sino de redondearlo para que termine en 00. Contrario al punto anterior.

Mira esto: ¿Qué precio te sugiere mayor exclusividad en un reloj de buena marca? $14,999.99 o $15,000.

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Usar precios psicológicos no es malo ni es manipulación. Solamente lo es en caso que estés vendiendo algo de mala calidad o sabes que no resolverá los problemas de tu cliente. Y sé que no es tu caso.

Ahora que se acerca el buen fin en México, si vas a ofrecer descuentos aprovecha el precio psicológico para sugerirle a tu cliente una mejor oferta.

Recuerda que los precios son dinámicos y constantemente debemos estar evaluando qué funciona y qué no.

¡Hasta el próximo miércoles!

- Yuban González