Si tus clientes no te pagan, haz esto.

Lección #26

Tuve una clienta que vendía publicidad en su página web y redes sociales. Se quejaba por no poder pagar la renta pero sus cuentas por cobrar ascendían a $600,000.

No te puedes permitir esos lujos.

Así es que si tus clientes no te pagan, te voy a ayudar a escalar un sistema sencillo pero efectivo de cobranza.

Primeramente ten en cuenta que el ciclo de una venta no se cierra hasta que se cobra.

Y si no cobras es como si no vendieras porque no tienes el dinero en tus manos. Y flujo de efectivo es rey. Con flujo de efectivo puedes pagar tus compromisos sin problemas: luz, agua, teléfono, nómina, etc.

La cobranza te permite lograr ese flujo de efectivo.

Desgraciadamente, muchos emprendedores dejan de lado esta importante actividad.

Por desconocimiento de cómo diseñar e implementar un sistema efectivo de cobranza.

· Por miedo a que el cliente se enoje.

· Por miedo a que ya no vuelvan a comprar.

· Por miedo a que cambien de proveedor.

Mejorar tu cobranza no es cuestión de suerte, sino de técnicas específicas que usadas con constancia pueden ayudarte a mejorar exponencialmente tus resultados.

Por favor no copies las técnicas nefastas de cobranza de bancos y cajas populares con sus abonos chiquitos para pagar poquito. Su contexto es diferente.

Mejor haz esto:

Paso 1: Establece formalmente fechas de pago concretas.

Si tu cliente no sabe cuándo pagar no te pagará. Asegúrate de incluir esta fecha en el contrato o desde la cotización si es posible. Tienes que tener la posibilidad de remitirte a ella en cualquier momento.

Ten claridad de quién te debe qué, cuánto y cuando.

El moroso huele el desorden administrativo y se alimenta de él.

Paso 2: Haz una llamada de recordatorio de pago vencido.

Si envías un correo es fácil que pasen varios días para que te contesten y eso es tiempo en tu contra. Por el contrario una llamada hace ver que cobrar el adeudo es prioritario para tu empresa y genera un poco más de presión.

Si ya hay un acuerdo de fecha de pago asegúrate de hacerla cumplir. No se trata de hostigar ni cobrar intereses. Una llamada cordial en el momento preciso puede hacer a la gente consciente de su atraso y de que estás en control de la situación.

No una semana después. Justo al momento de su vencimiento.

Ten a la mano toda la información de la deuda. Cantidad exacta pendiente de pago, producto/servicio entregado, acuerdos previos. Todo.

También es muy común que se alegue que no llegó el CFDI (factura) al correo. Ten a la mano los archivos xml y pdf para enviarlos ahí mismo y espera confirmación de recibido. Nada de que lo vas a checar con contabilidad.

Paso 3: Si no te están pagando no les sigas vendiendo.

Recuerda que una venta no cobrada no es una venta consumada. Comunícale cordial pero asertivamente a tu deudor que hay nuevas políticas y que a partir de x fecha ya no podrás entregarle producto/servicio hasta que no se liquide el total de su adeudo.

Esto lo puedes comunicar por teléfono reforzándolo con un correo pero asegúrate de obtener algún acuse formal de recibido. Que los acuerdos no queden en el aire.

Y asegúrate de cumplir tu palabra.

Consejos generales:

· Es importante que dejes tus miedos a un lado. Recuerda que cobrar un adeudo es un derecho legítimo y no debes avergonzarte.

· No te rías de las bromas que llegue a hacer el deudor, ya que suelen ser tácticas dilatorias para desviar la atención.

· Cada contacto con tu deudor tiene que ser efectivo, es decir, tiene que acercarte a tu objetivo.

· Si la situación así lo requiere se vale negociar. Es probable que algunos casos tengan particularidades que deberás resolver de manera específica.

Si sigues estos consejos tu indicador de “días promedio de cobro” mejorará notablemente.

Espero esto te ayude.

¡Hasta el próximo miércoles!

- Yuban González