Porqué Tus Esfuerzos de Ventas Podrían No Estar Funcionando y Cómo Solucionarlo.
Lección # 84
1Algunas estadísticas interesantes de ventas:
El 80% de las ventas requieren al menos 5 contactos con el prospecto.
El 60% de clientes dicen NO 4 veces antes de decir SÍ.
El 48% de vendedores no hacen intentos de seguimiento.
El 44% se da por vencido tras una llamada de seguimiento. Sí, una.
El 69% de prospectos aceptaron llamadas de proveedores nuevos.
Términos básicos de ventas que debes conocer:
B2B o ventas de negocio a negocio - Es cuando una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa en lugar de venderlos directamente al consumidor final.
B2C o de negocio a consumidor - Es cuando una empresa vende sus productos o servicios directamente a las personas que los usan, es decir, los consumidores finales.
Esta diferencia es relevante porque no es lo mismo que tu negocio venda a otros negocios que al público en general. Todo cambia: el marketing, el ciclo de ventas, el tipo de atención, la estrategia de precios, regulaciones, etc.
Puedes dedicarte a ambos, yo vendo principalmente capacitación a otras empresas (B2B) pero también organizo cursos para el público en general (B2C).
Lead o cliente potencial – Es un prospecto en potencia. Quizá tenga algún interés en tu producto/servicio pero no está calificado, por ejemplo, no sabes si tiene el dinero necesario para la compra o si cumple los requisitos.
Para distinguir entre lead y prospecto, piensa que el prospecto es alguien dentro de una tienda mirando productos. Los clientes potenciales o leads están fuera de la ventana pensando en entrar.
Como te puedes dar cuenta por las estadísticas, vender no es nada fácil, sobre todo si tienes el paradigma de que vender es andar con tu maletita con muestras tocando de puerta en puerta.
Justamente porque no es fácil, muchas veces, tus esfuerzos de ventas no dan los resultados esperados, si estás teniendo dificultad para vender analiza estas posibles causas:
1. Mala estrategia de marketing. Siempre ten en consideración el mejor medio para comunicarte con tus clientes potenciales. Para muchos la mejor opción será publicidad en Google, mientras que para otra empresa podrá sacarle mucho provecho a las redes sociales, a una landing page automatizada o llamadas en frío. (Sí, aún existen y aún funcionan).
No uses el medio más cómodo para ti, sino el que mayores probabilidades tenga de conseguirte resultados. ¿Cuál es el medio por el que la gente podría encontrarte más fácilmente?
El marketing no es una panacea, si tu producto es malo ningún marketing te salvará.
2. No tienes una oferta clara. Una oferta no es solo “lo que vendes”. Puedes comprar pasteles en Costco y venderlos por rebanadas pero eso no es lo que compone “la oferta”. Eso es solo el producto. Una oferta se compone adicionalmente del precio y el mensaje. Cuando tienes un producto que:
-> la gente quiere;
-> a un precio que están dispuestos a pagar;
-> das en el clavo de porqué te compran y sabes difundir ese mensaje;
habrás encontrado tu gallina de los huevos de oro.
3. Falta de habilidades de cierre. He visto a muchos vendedores ser buenos explicando a detalle las ventajas del producto/servicio que venden, pero quedan cortos al momento de cerrar la venta. Simplemente no se animan o no saben cómo, y un vendedor que no sabe cerrar todavía no puede entrar en esa categoría de “vendedor” estrella.
El proceso de la venta está diseñado para que tu prospecto se sienta incómodo.
Otra vez…
El proceso de la venta está diseñado para que tu prospecto se sienta incómodo.
Un prospecto que se siente a gusto en la plática no va a tomar acción porque necesitas activar su “punto de dolor”, para que logre ver el valor de tu oferta.
Recuerda siempre ajustar este contenido a lo que estás vendiendo. Si vendes empanadas solo véndelas, no andes por la vida pensando cómo decirle a la gente cuanto sufre por no poder comerse una empanada. Tampoco se te ocurra poner sillas incómodas o dejar de ofrecerles un cafecito.
Hablo más bien de una incomodidad psicológica. ¿va?
Te dejo 5 posibilidades más de porqué no estás teniendo los resultados esperados:
No le estás vendiendo a las personas correctas.
Tu mensaje es demasiado largo o confuso.
No conoces el motivo real por el cuál la gente te compra.
No das seguimiento a tus prospectos.
Te das por vencido muy pronto.
¡Hasta la próxima!
Yuban González
Hubspot.com