¿Has viajado alguna vez en avión o autobús?
Seguramente sí. Y espero haya sido a la playa o tu lugar favorito :-)
¿Has ido al cine?
Lo que un asiento de avión y un asiento en el cine tienen en común, es que la persona que está sentada a tu lado seguramente pagó un precio diferente que tú, por su asiento.
Tal vez más. Tal vez menos.
Esta estrategia se llama “Revenue management”, aunque de manera más específica podemos llamarle “precios dinámicos”. Una de varias opciones para gestionar los ingresos.
Si has usado Uber sabrás a lo que me refiero. El mismo trayecto en diferentes horarios o días tiene un precio diferente.
Revenue management es una estrategia empresarial que implica ajustar los precios, la disponibilidad y las ofertas para obtener la máxima ganancia de un producto o servicio.
De esta forma puedes maximizar tus ingresos aprovechando las diferentes variables como:
El precio mismo.
La disponibilidad de tu producto/servicio.
La temporada (Alta o baja).
El horario de servicio.
La carga de trabajo o afluencia de clientes.
El objetivo es vender el producto o servicio adecuado al cliente correcto en el momento adecuado y al precio adecuado, es decir, si lo ejecutas bien, tú ganas más y tu cliente queda más satisfecho. Y es una muy buena forma de aplicar el sentido de urgencia.
Algunos emprendedores tienen miedo de implementar este tipo de estrategias porque no saben cómo -lo cuál es entendible-, tienen aversión al riesgo o porque temen retroalimentación negativa por parte de clientes que sienten que es injusto, sin embargo, puedes estar dejando dinero en la mesa, propiciando un exceso de existencias de producto en tu bodega o subutilizando espacios.
Aquí te dejo ejemplos sencillos de cómo implementar estas estrategias (tácticas realmente) en diferentes industrias para que te inspires a usar la que mejor se adapte a tu contexto particular.
Una lavandería puede variar sus precios para atender a personas que madrugan para lavar su ropa. También puede establecer otro precio durante el horario 'regular' y uno más para la tarde-noche. De esta forma se puede fomentar el uso de las instalaciones durante horas de menor afluencia o atraer una gama más amplia de consumidores.
Si te dedicas, como yo, a dar cursos y talleres, puedes ofrecer lo que se llama “bundles” o paquetes, ya sean básicos, premium o con servicios agregados como seguimiento vía WhatsApp por tiempo limitado o consultoría 1:1. Por supuesto, cada paquete tiene distinto precio aunque al final todas las personas estén en el mismo taller. Así mismo, puedes ofrecer descuentos por pronto pago, e ir incrementando la tarifa conforme se acerque la fecha de tu curso o conferencia.
Si tienes una paletería o nevería, puedes ofrecer precios diferentes dependiendo de la estación o disponibilidad de frutas, por ejemplo, ofrecer sabores “exóticos” con un precio ligeramente superior, solo durante el verano.
Si tu producto/servicio es sensible al precio es posible que tengas que experimentar mucho para encontrar la combinación adecuada.
Si no quieres usar este tipo de estrategias está bien, siempre y cuando sea porque realmente no está funcionando y no porque recibiste alguna que otra queja esporádica que te generó inseguridad. Por ello es importante que tengas claros los números.
Incorpora el revenue management en tu negocio y optimiza tus ingresos.
- Yuban González