Haz un mapa de posicionamiento estratégico para tu negocio.
Lección #65
No importa que no fumes, quiero que pienses en una marca de cigarros.
La primera que se te venga a la mente.
—Suena música de Jeopardy—
¿Ya? Eso se llama top of mind. Es el espacio que ocupa una marca en la mente de los consumidores como resultado de los esfuerzos de posicionamiento o branding de una empresa.
Entonces normalmente decimos cosas como: La marca Nike está mejor posicionada en la mente de los consumidores que Pirma.
Pero no es eso lo que vas a aprender el día de hoy.
Quise hacer esta distinción para que no lo confundas con posicionamiento estratégico, el cual lo podemos definir como el proceso de identificar y comunicar cómo se diferencia tu negocio de la competencia en los aspectos que tengan valor para tus consumidores.
Los blogs de negocios de bajo nivel te dirán que lo más fácil es crear tu océano azul y así no tendrás competencia bla, bla, bla…
¡Porque encontrar un océano azul es facilísimo! (Sarcasmo)
La realidad es que es muy difícil ser una empresa única en un mar de millones de emprendedores a nivel mundial.
Y a veces hay que entrar a competir.
Esa es la lección de hoy. Y sí, en una de esas encuentras tu océano azul.
Hacer un mapa de posicionamiento te ayudará a visualizar y clarificar tu estrategia competitiva.
Y hoy vas a aprender aquí este concepto. Gratis.
Así que abróchate tu cinturón que ahí vamos.
Lo primero que vas a hacer es pensar en 2 valores con los cuales vas a competir; es decir, dos cosas para lo cuál tu negocio es bueno.
Te dejo algunos ejemplos:
Calidad, innovación, servicio al cliente, facilidad de uso, sostenibilidad, accesibilidad, autenticidad, variedad, precio, ubicación, rapidez en entrega, conveniencia, fiabilidad, creatividad, eficiencia, flexibilidad, profesionalismo, capacidad de respuesta, confiabilidad, simplicidad, disponibilidad, etc.
Para este ejemplo, iré por mi corbata para asumir la posición de directivo de la aerolínea de bajo costo JetBlue y utilizaré 2 valores: precio y servicio al cliente.
Luego, es necesario asignarles una escala a cada valor para empezar el mapa, por lo que en mi caso será precio de bajo a alto y servicio al cliente igual de bajo a alto (nivel). Ejemplos de escalas que puedes usar:
Bajo a alto.
Del 1 al 10.
0% a 100%
Poco a mucho.
Negativo a positivo.
Así quedó mi ejemplo:
Después voy a colocar a JetBlue donde corresponda en el mapa. En mi caso JetBlue es una empresa de bajo costo y alto nivel de servicio al cliente por lo que quedaría como sigue. Observa con calma:
Ya tienes lista la primera parte de tu mapa. ¿Qué le falta? Exacto.
Tu posición relativa a otros competidores. Voy a agregar como ejemplo a American Airlines (AA). ¿Dónde? Sabiendo que su servicio es regular y sus precios un poco más altos quedaría un poco a la mitad del mapa:
Listo. Así de sencillo ya tengo mi mapa de posicionamiento estratégico. Espero ya estés haciendo el tuyo. Pero no podemos cantar victoria todavía porque falta lo bueno. Ta, ta, ta, taaaan.
—Suena la entrada de la 5a. sinfonía de Beethoven—
Hace su entrada el análisis de fondo:
¿Estoy siendo rentable ofreciendo un bajo costo y alto nivel de servicio?
¿Qué pasa si bajo el nivel de servicio y cobro un poco más para competir con AA?
¿Qué tan fácil es que AA baje sus costos y mejore su servicio para competir directamente conmigo?
¿Qué tan fácil o difícil es que lleguen nuevos competidores al espacio relativo que ocupa mi empresa en el mapa?
¿Hay algún lugar en el mapa no tan competido y que sea más rentable hacia el cuál me pueda mover?
Dos precauciones a tomar en cuenta:
Es evidente que el mapa está incompleto y simplificado. Hay que agregar otras aerolíneas, mejorar la escala, inclusive considerar si es necesario agregar otro valor como puntualidad, rutas disponibles, etc.
Un mapa estratégico profesional no suele ser tan rápido ni económico de realizar. Necesitas estudios de mercado, información financiera, datos de la industria, información específica de tus competidores, etc. Vamos, cuando hay mucho en juego esto no se hace “a ojo de buen cubero”, pero creo que para empezar es suficiente.
Espero te ayude a clarificar tu estrategia.
¡Hasta el próximo miércoles!
- Yuban González