Descubre los Instintos que Impulsan las Decisiones de Compra.
Lección #94
Los gurús del marketing en redes sociales te dicen que hagas publicidad persuasiva. Pero
¿Qué es eso? ¿Cómo le hago? No tengo dinero para contratar agencias de marketing para que lo hagan por mí.
No temas. Para eso estoy aquí.
La clave para influir y persuadir sobre las personas por medio de la publicidad, es conocer cuáles son los deseos más básicos o instintivos de las personas. Son 8. A partir de ahí, sabrás cómo comunicarte de manera más efectiva con tus prospectos de tal forma que no le encuentren fallas a tu lógica.
Hay varias teorías, pero a mí me gusta en particular la que propone Drew Eric Whitman. Léelas con calma y estudia cuál o cuáles aplican a tu producto/servicio.
1. Supervivencia o cómo no morirme.
Nadie quiere morir. Aún los que dicen querer hacerlo, correrían instintivamente si ven un carro ir hacia ellos a toda velocidad. Los productos relacionados a la salud, el bienestar o la longevidad se alinean con este instinto. Si vendes suplementos alimenticios, pólizas de seguro o programas de acondicionamiento físico, puedes enfatizar en cómo mejoran el disfrute de la vida o la prolongan.
2. Saciar tu sed y hambre.
Aunque seas de los que siempre dice que no tiene hambre eventualmente tienes que comer. Incluso durante una crisis económica épica como la de 1929 en Estados Unidos, la gente necesita comer y por ello muchos dicen que una taquería siempre será un buen negocio.
¿A poco no cuando tienes sed se te antoja una deliciosa y refrescante Coca Cola? ¿No? ¿Qué tal una agüita fresca?
¿Hambre? ¡Cómete un Snickers!
Enfatiza en tus anuncios el atractivo sensorial, el sabor, el aroma y la sensación de tener la barriga llena y el corazón contento.
3. No tener miedo y alejarse del peligro y el dolor.
Si a alguien le gusta vivir con miedo necesita ayuda psicológica. Si tu producto puede ayudarle a tus clientes a disminuir su sensación de indefensión o vulnerabilidad, incluye ese mensaje de empoderamiento en tu comunicación con ellos.
Protectores solares, desinfectantes, sistemas de seguridad, defensa personal, todos ellos pueden incluir en su publicidad como pueden disminuir esa sensación de miedo.
4. Compañía sexual.
¿Irte a Liverpool a comprarte un suéter o aceptar la cita de tu crush porque resulta que tú también le gustas? Y no me digas que el suéter porque no te creo. El deseo de compañía sobretodo si incluye ropa en el suelo es un instinto súper básico que inclusive lleva a gente a cometer actos cuasi-suicidas por el deseo de satisfacerlo. ¿Verdad, París?
Si logras introducir este concepto con buen gusto a tu publicidad, tienes el boleto de oro. Si crees que solo es cuestión de poner a una chica en bikini en un poster no estás entendiendo bien el asunto. Ayúdale a la gente a sentirse sexy, deseada, atractiva, etc.
5. Vivir cómodamente.
Bueno. ¿Quién no quiere estar tirado en una hamaca en la playa con un juguito de coco? Pero no siempre se puede. Entonces qué tal mejorar tu vida con un buen electrodoméstico, unas bonitas sillas de jardín con tu persona favorita (ver punto 4) o mejorar tu estilo de vida con una bonita casa en la más exclusiva zona de la ciudad.
6. Ganar, competir o sentir que tu césped está mejor cuidado que el del vecino.
Esto es algo engranado en nuestro ADN. Queremos ganar. No en todo, tal vez. Pero hay algo en la vecina gordita que ha bajado muchos kilos que hace que uno quiera entrar a la competencia y ganarle en la carrera. O a tener un mejor carro que el burócrata de enfrente. Si lo que tu vendes le ayuda a tus prospectos a sacar ventaja, este es el sentimiento básico a comunicar.
7. Proteger a tus seres queridos.
¿Podrás ignorar esa tos persistente de tu hijo o de la abuela por mucho tiempo? Nop. Porque es un instinto básico preocuparte por el bienestar de tus seres queridos. Hazle saber a tus prospectos por medio de la publicidad que tú le puedes ayudar a cuidar a su familia. Así como lo hace Raid casa y jardín o el suavizante de ropa que es tan suave como el amor de mamá.
8. Aceptación y aprobación social.
Eso de ponerte audífonos y ensimismarte cuando vas en transporte público es una medida de protección, no es porque “eres feliz contigo mismo y no necesitas de nadie”. Los humanos somos seres sociales y necesitamos formar parte de una manada. No es posible sobrevivir en este mundo solos.
Por este instinto básico, es que si quieres darle “seguir” a un persona en redes sociales, pero al entrar a su perfil ves 37 seguidores, la probabilidad de que lo sigas disminuye drásticamente. No hay validación social. Y tu no quieres pertenecer a un grupo que no te de status (ver punto 6) o sentido de pertenencia.
Por este instinto básico es que te vas a los tacos con más gente haciendo fila.
Y por esto mismo es que debes incluir testimonios de éxito en tu página web.
Que tu publicidad descanse sobre uno o más de estos deseos instintivos te dará un poder de persuasión inmenso.
El marketing y la publicidad va más allá de saber el aspecto técnico de subir posts a una red social, implica un conocimiento profundo sobre la naturaleza de la psique humana.
- Yuban González